成功路上，機遇和堅持缺一不可。2005年，一個偶然的機會，孫青山拿出2萬元積蓄，從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型為凍品經(jīng)銷商，自己當(dāng)了老板。2007年，他又毅然放棄當(dāng)時大熱的商超渠道，轉(zhuǎn)戰(zhàn)餐飲終端，數(shù)十年如一日埋頭苦干。

不貪大而全，只做小而精。十多年來，孫青山堅持以面點為中心，做大做強餐飲渠道，讓代理的每個品牌都實現(xiàn)價值最大化。如今，“要面點，找帝都”已成為濟南餐飲人的習(xí)慣。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：濟南帝都商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 孫青山

代理品牌：三全、千味央廚、亞洲漁港、霍嘉等

優(yōu)勢渠道：連鎖餐飲、快捷酒店、小終端

經(jīng)營理念：產(chǎn)品為王;不貪大而全，只做小而精

??? 1 ???

撤出商超走餐飲

雖然從1999年就進入速凍行業(yè)，可后來成為經(jīng)銷商并非孫青山本意。

2003年，孫青山聽從笑臉公司安排，去了山東成立濟南辦事處。負(fù)責(zé)運營兩年后，由于種種原因，笑臉公司決定撤掉濟南辦事處，借助當(dāng)?shù)卮砩滩僮魇袌?，可是找了很久也沒找到合適的人選，公司負(fù)責(zé)人便對孫青山說：“干脆你來干吧!畢竟你對市場熟悉，又是自己公司的人，對你比較放心。”

就這樣，2005年，孫青山拿出自己辛苦攢下的全部家當(dāng)2萬元，成立濟南帝都商貿(mào)有限公司(簡稱“帝都公司”)，從廠家業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成經(jīng)銷商，自己當(dāng)了老板。

接手前兩年，孫青山延續(xù)了辦事處的老路子——主做商超。后因大超市費用高，棄而轉(zhuǎn)向中小超市，結(jié)果又遇到壓款問題，他有近30萬元貨款沒收回來。又恰逢2007年前后，三全、思念、灣仔碼頭大舉進駐超市，買斷島柜排面，笑臉的市場份額受到嚴(yán)重擠壓，孫青山舉步維艱，幾近關(guān)門。

“那幾年我壓力很大，借錢也沒人肯借，別人害怕還不上，我老婆當(dāng)時向親戚借錢都為難得哭了。頭發(fā)都是那幾年壓力大愁掉的。”孫青山摸著自己的光頭調(diào)侃道。

2007年11月，孫青山開始到維爾康批發(fā)市場設(shè)立店面，面向餐飲客戶做批發(fā)，虧損半年后終于扭虧為盈。次年8月，他把產(chǎn)品從商超渠道全部撤出。“如果那次轉(zhuǎn)型不成功，可能就真的一無所有了?！敝钡浆F(xiàn)在，孫青山對當(dāng)時的孤注一擲還有些后怕。

“我剛來批發(fā)市場時，其他不少商家也代理三全的產(chǎn)品，后來別人認(rèn)為面點不好做就放棄了，就我還在堅持。奮斗了這么多年，近兩年才算見到錢了?！睂O青山笑說。

??? 2 ???

小餐飲里開發(fā)大市場

帝都公司能從眾多競爭對手中脫穎而出，得益于孫青山較早放棄商超渠道，率先布局餐飲渠道，專業(yè)銷售面點，濟南幾個大型餐飲連鎖及東方航空、山東航空都是其客戶。在他看來，餐飲渠道利潤高，客戶都是現(xiàn)款結(jié)賬，“小終端有大市場”。

“剛開始就有不少餐飲采購來拿貨。濟南老陳家豆腐腦連鎖店剛開店時，陳總直接說他店里的產(chǎn)品讓我配送，因為我家的面點比較全?！睂O青山說，餐飲客戶來采購樣品時，自己一般都會免費贈送多份別的樣品，鼓勵客戶多做嘗試。

幾年前，孫青山又開始布局早餐，把麻團、菜角、炸糕這些河南經(jīng)典早餐產(chǎn)品陸續(xù)帶入濟南的連鎖餐飲渠道?！俺馀d快餐的特色是午餐和晚餐，剛好想做早餐，將我們的麻團和炸糕切入進去，效果非常好?！?/span>

人們常說，選擇大于努力，孫青山在選品上也有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)。“最看重品質(zhì)，同類產(chǎn)品保留一兩個品牌即可。”舉個例子，油條品類，他代理了三全、千味央廚和一個二三線品牌，在品牌和價格上已經(jīng)拉開檔次，其他油條品牌再找他就一概不做。

為讓代理的產(chǎn)品發(fā)揮更大價值，孫青山把掌握的餐飲渠道細(xì)分成連鎖餐飲、團餐、快捷酒店和小終端，讓業(yè)務(wù)人員掃街推銷，他自己則是頭號業(yè)務(wù)員?！袄掀胖鲀?nèi)我主外，她管理門店發(fā)貨大小事務(wù)，比我做的事情更繁瑣。取得今天這樣的成績，非常感謝老婆在我遇到困境時給予的信心與鼓勵。”

??? 3 ???

私人訂制，爭做餐飲服務(wù)商

為做好服務(wù)，孫青山還做起產(chǎn)品定制，促成廠家與餐飲商的深度合作。“餐飲用戶需要產(chǎn)品，我們就把他們請過來，讓供需雙方更好地確定、改進產(chǎn)品?！彼硎荆F(xiàn)在很多速凍廠家都在往餐飲方向轉(zhuǎn)型，未來的發(fā)展趨勢將是柔性化生產(chǎn)。

平時與客戶的合作過程中，孫青山把客戶當(dāng)朋友，聊工作聊生活，從專業(yè)角度給一些合理建議。有些客戶已經(jīng)跟著他十多年了，不管他賣什么產(chǎn)品，都跟著采購，這是對他的信任。

孫青山為人坦誠豪爽，不少經(jīng)銷商是廠家漲價了立馬跟著漲，但他只要庫里還有老貨，就不漲價?！白錾庖膊浑y，有舍有得，吃虧是福。心態(tài)好，產(chǎn)品好，人可交用心交，就成了?！?/span>

孫青山表示，濟南市場很大，要先把自己家門口的市場做好，繼續(xù)深耕餐飲渠道，將現(xiàn)有渠道理順?！耙郧笆亲?，沒有去系統(tǒng)開發(fā)市場，現(xiàn)在的主要目標(biāo)就是從批發(fā)市場走出去，把貨送下去?！?/span>

此外，孫青山還在嘗試做線上渠道。往年元宵節(jié)，他看到有些專門做網(wǎng)購平臺的經(jīng)銷商成千上萬箱地銷售湯圓，心里很是羨慕，認(rèn)為下一步必須把線上渠道切實做好。