隨著互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越貼近人們的生活，一些新興渠道應(yīng)運(yùn)而生，微商就是其中之一。在這里，85后、90后、寶媽等成為主流消費(fèi)群體。微商新通路，凍品商如何切入?具體怎么操作?

看完今天這兩位經(jīng)銷商的做法，你應(yīng)該會(huì)受到一些啟發(fā)。

把產(chǎn)品故事講好，銷量自然不愁

人物名片：徐洲銘，臺(tái)州好享凍品商城總經(jīng)理。他將自己接觸的許多新事物，融入到商城經(jīng)營(yíng)中，運(yùn)作微商渠道即是其中之一。“微商渠道賣凍品，對(duì)故事性要求很高。”徐洲銘說(shuō)，“好產(chǎn)品是基礎(chǔ)，有沒(méi)有品牌并不是問(wèn)題。”

拍專用廣告，講好產(chǎn)品故事

“你找我真是找對(duì)人了。凍品商做微商渠道，我是最有發(fā)言權(quán)的!”得知記者的采訪來(lái)意后，徐洲銘的第一句話這樣說(shuō)。

彼時(shí)，他剛拍攝完一整套關(guān)于紅糖饅頭的微商專用廣告，包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。

“現(xiàn)在在地方電視臺(tái)打廣告，即便只是文字滾動(dòng)，一天差不多也要500元，效果還不太好。在抖音上，我們很輕松就能做到上百萬(wàn)的瀏覽量，平均下來(lái)成本很低。”徐洲銘說(shuō)，“讓消費(fèi)者認(rèn)知到，這是一個(gè)有情懷的廠家，這是一個(gè)有故事的產(chǎn)品，廣告效果就達(dá)到了。”

在他看來(lái)，在微商渠道推廣凍品，產(chǎn)品一定要有故事性，否則再大的品牌也沒(méi)法打動(dòng)這個(gè)渠道的消費(fèi)群體。

以紅糖饅頭為例，用老糖的話，鑒于溫度、濕度等原因，會(huì)有許多結(jié)塊，消費(fèi)者吃的時(shí)候也許會(huì)咬到一大塊糖，特別甜，把這個(gè)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成故事講出來(lái)，消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)就感覺(jué)特別好;至于手撕紅糖饅頭，也要把“手撕”的特點(diǎn)變成故事。

此外，在他拍攝的微商專用廣告中，還結(jié)合了時(shí)下的熱門(mén)話題——二孩。故事開(kāi)頭，姐弟倆是有沖突的，但后面通過(guò)弟弟為姐姐準(zhǔn)備生日禮物，兩個(gè)孩子一起吃紅糖饅頭等溫馨場(chǎng)景，將產(chǎn)品巧妙植入其中。

“這是個(gè)很有愛(ài)的廣告故事!”徐洲銘介紹，“故事能戳中人的內(nèi)心，對(duì)產(chǎn)品的推廣助力非常大。”

除了紅糖饅頭，好享凍品商城還提供小龍蝦、手抓餅等微商產(chǎn)品。“微商渠道上銷售的凍品，與各區(qū)域消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，最大的特點(diǎn)是要適合家庭消費(fèi)。”徐洲銘說(shuō)。

將微商客戶劃分為三類

近幾年來(lái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，涌現(xiàn)出各種類型的微商。結(jié)合凍品的特點(diǎn)，徐洲銘將微商渠道的客戶分為三類：

第一類是社區(qū)、小區(qū)業(yè)主群，這是他最主要的客戶。

“現(xiàn)在很多小區(qū)、社區(qū)都有業(yè)主群，群成員是生活在這些區(qū)域的居民，入群后基本不會(huì)退出，經(jīng)常關(guān)注群里的消息。群里經(jīng)常發(fā)言的人中女性居多，她們談?wù)摳鞣N瑣事，能帶動(dòng)整個(gè)群活躍起來(lái)。一個(gè)群找一個(gè)代理人就好。”徐洲銘介紹，“簽訂合同后，代理人報(bào)訂單，我們配送產(chǎn)品。”

對(duì)代理人來(lái)講，不錯(cuò)的利潤(rùn)是最大吸引力。比如一袋產(chǎn)品的出廠價(jià)是6元，徐洲銘給代理人的價(jià)格是7元，代理人再賣到10元左右。徐洲銘說(shuō)，“復(fù)購(gòu)率是最重要的”，不過(guò)食品是剛需品類，產(chǎn)品只要挑選得當(dāng)，復(fù)購(gòu)率是很高的。

第二類是微信代購(gòu)群，徐洲銘看好的主要是賣美瞳、保健品之類的群。“他們也會(huì)拿紅糖饅頭這種單價(jià)較低的產(chǎn)品，也許我賣7元，他們直接這個(gè)價(jià)或稍高價(jià)就出售了，不一定賺錢。”徐洲銘說(shuō)，這類客戶只是順帶著做凍品。他們認(rèn)為這些產(chǎn)品品質(zhì)好、價(jià)格低、銷量大，非常利于刷好感，增強(qiáng)粉絲粘性，會(huì)給粉絲一種其他產(chǎn)品也很實(shí)惠的感覺(jué)。實(shí)際上，他們的利潤(rùn)主要來(lái)自保健品等產(chǎn)品，賣一套就能把錢賺回來(lái)，說(shuō)不定爆款就從這些群里產(chǎn)生了。

第三類則是最看重利潤(rùn)的專業(yè)微商。徐洲銘不太喜歡與這類客戶合作，因?yàn)閷?duì)方信譽(yù)度低，需要加盟費(fèi)，不是真心實(shí)意為粉絲挑選好產(chǎn)品。

服務(wù)貼心，倉(cāng)儲(chǔ)配送零投入

鑒于凍品對(duì)溫度的特殊要求，倉(cāng)儲(chǔ)配送成為很多人做線上業(yè)務(wù)最擔(dān)心的環(huán)節(jié)。不過(guò)實(shí)際運(yùn)作后徐洲銘發(fā)現(xiàn)，這個(gè)環(huán)節(jié)操作很簡(jiǎn)單，成本幾乎零投入。

對(duì)徐洲銘而言，微商渠道相當(dāng)于多了不少小二批商，幾乎是無(wú)本買賣。“我們有司機(jī)專門(mén)負(fù)責(zé)區(qū)域配送。司機(jī)本來(lái)就路過(guò)這里，現(xiàn)在只是停留一下，多個(gè)配送點(diǎn)而已。”

將產(chǎn)品配送至代理人后，送到個(gè)體消費(fèi)者手中這一步則由代理人完成。“大家離得不遠(yuǎn)，住在同一個(gè)小區(qū)或社區(qū)，送貨上門(mén)或自提都很方便。”徐洲銘說(shuō)。

在服務(wù)上，徐洲銘也很貼心。比如有的代理人想做隨時(shí)配送，徐洲銘會(huì)直接配一臺(tái)小冰柜。此外，他們還給代理人配送小蒸籠，產(chǎn)品蒸熟按個(gè)售賣，既滿足一些懶人的需求，利潤(rùn)又高。通常情況下，代理人早上報(bào)貨，好享配送團(tuán)隊(duì)中午就能送到。配送時(shí)，產(chǎn)品放在專門(mén)的保溫箱里，12個(gè)小時(shí)都不會(huì)緩化。

微商只是好享凍品商城一個(gè)很小的細(xì)分渠道。在徐洲銘看來(lái)，現(xiàn)在這個(gè)渠道的銷量不算太大，最高的時(shí)候月銷售額幾十萬(wàn)元。但對(duì)于微商的發(fā)展前景，他非?？春?，這也是他愿意精心拍攝微商專用廣告的主要原因。

做微商渠道，最難的地方在哪兒?徐洲銘認(rèn)為，切入是最困難的，找合適的群、合適的代理人不容易。他合作的社區(qū)業(yè)主群，是以前做社區(qū)生鮮店時(shí)積累的資源。后來(lái)因?yàn)楦黜?xiàng)成本太高，社區(qū)實(shí)體店不再做了，這塊資源正好嫁接到微商渠道。他認(rèn)為，每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的特色資源，可以選擇其中適合的運(yùn)作到微商渠道。

微商渠道年銷700萬(wàn)，他就靠這幾招

人物名片：李文，淄博合和商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，這位入行整整20年的凍品經(jīng)銷商，也早早注意到了微商的渠道價(jià)值。2016年，李文在微商渠道推廣一款阿根廷紅蝦，僅春節(jié)期間的銷售額就達(dá)到200多萬(wàn)元。2017年，微商已成為他的主渠道之一，年銷售額為700多萬(wàn)元。選有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)的產(chǎn)品，渠道管理專業(yè)化，是李文實(shí)踐兩年多的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

選“網(wǎng)紅”氣質(zhì)產(chǎn)品

1998年開(kāi)始涉足凍品的李文，早些年主要做KA渠道。賣場(chǎng)發(fā)展黃金期，李文的商貿(mào)公司也獲得了快速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來(lái)臨后，他明顯感到“吃力”起來(lái)。在他看來(lái)，電商帶來(lái)了更便捷的購(gòu)物方式，大大降低了人們逛超市的頻率，經(jīng)銷商死守賣場(chǎng)已然成為困局。

李文試水微商渠道，始于2016年春節(jié)。他運(yùn)作的一款阿根廷紅蝦，只在微商通路銷售，一個(gè)春節(jié)就賣了200多萬(wàn)元，這讓李文深刻感受到該渠道的巨大空間。

他又以三全手抓餅舉例，“我供貨的所有KA系統(tǒng)，月總銷量為170多箱。但我的兩個(gè)微商，一個(gè)月能賣到200多箱”。李文介紹，他的微商產(chǎn)品中，比較受歡迎的主要有阿根廷紅蝦、新西蘭牛羊肉、手抓餅、大黃米湯圓、披薩等。“做微商渠道，產(chǎn)品要有‘網(wǎng)紅’氣質(zhì)才行。”

什么樣的產(chǎn)品才有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)?李文分析，首先包裝要設(shè)計(jì)得漂亮，讓人們一看到就有購(gòu)買欲望，節(jié)日送禮也很有面子。其次餡料等方面具有差異性，比如時(shí)下流行的新奇口味。

再比如2017年霸屏朋友圈的大黃米湯圓，主打養(yǎng)生牌，也是一款“網(wǎng)紅”產(chǎn)品銷量也非常可觀。

相比商超渠道，這類產(chǎn)品在微商渠道售價(jià)更高，利潤(rùn)更好。比如一盒320克的大橋道粽子，微商渠道的售價(jià)能達(dá)到30元，而一盒400克的某品牌廠家粽子，在超市里僅賣十幾元。

“高毛利，也促使做微商的人更愿意全力推廣。”李文分析，“關(guān)鍵是這類產(chǎn)品很受微商消費(fèi)者歡迎。尤其是90后，他們對(duì)品牌沒(méi)概念，要的就是新鮮個(gè)性，而超市里的大牌粽子卻不能營(yíng)造新鮮感。此外，大橋道粽子兩盒60元，包裝設(shè)計(jì)得好，送人也有面子，至于粽子本身值多少錢，大家不會(huì)特別在意。”

與實(shí)體渠道不同的消費(fèi)群體

若產(chǎn)品在賣場(chǎng)或菜市場(chǎng)能買到，微商渠道還推得動(dòng)嗎?李文的回答是肯定的。

“微商與超市、流通完全不一樣。同一款產(chǎn)品，超市賣19元，微商賣20元也沒(méi)問(wèn)題。”李文說(shuō)，“一開(kāi)始我們也擔(dān)心價(jià)格問(wèn)題，但做了兩年發(fā)現(xiàn)，在微商購(gòu)買的人，很少會(huì)去超市或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。反過(guò)來(lái)，經(jīng)常逛超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的，也很少通過(guò)微商購(gòu)買。它們是不一樣的消費(fèi)群體。”

就微商渠道來(lái)看，首先，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感。比如某知名品牌的披薩，超市售價(jià)30.9元/份，微商可賣到35元/份;其次，它還有個(gè)重要的特點(diǎn)——80%的粉絲看重品質(zhì)、新鮮感，而不看重品牌。“在微商渠道，知名大品牌賣不過(guò)中小品牌是很常見(jiàn)的事情。”

相比超市里隨意挑選的產(chǎn)品，微商為粉絲量身定做的套裝更有優(yōu)勢(shì)，李文的78元、88元早餐周套裝就推廣得很不錯(cuò)。一家人周一到周五的早餐，從品種到分量都搭配好了，周一豆沙包、周二小餛飩……每天不重樣，一次配送到位，很方便。

至于微商產(chǎn)品，李文表示利潤(rùn)雖沒(méi)增加多少，但全部現(xiàn)金交易，這是它最大的優(yōu)勢(shì)。此外，他坦言，微商在經(jīng)營(yíng)上跟實(shí)體店一樣，都是三三制原則，即三分之一的產(chǎn)品跑量，三分之一的做利潤(rùn)，三分之一的拉人氣。“不要指望每一款產(chǎn)品都能賺錢。”

自營(yíng)群+合作群，渠道管理專業(yè)化

微商蛋糕這么大，如何切入呢?不同于徐洲銘主要找社區(qū)群，李文運(yùn)作了五六個(gè)微信號(hào)(每個(gè)號(hào)的最大容量是5000人)，如今已有2萬(wàn)多個(gè)粉絲，有兩個(gè)人專門(mén)負(fù)責(zé)維護(hù)。

微信群不同，粉絲類型也不同，所以李文推廣產(chǎn)品時(shí)很重視差異化。比如，家長(zhǎng)群主推早餐產(chǎn)品等;健身群推一些低脂產(chǎn)品;特價(jià)群則主要銷售打折產(chǎn)品?？偨Y(jié)兩年多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，李文表示做微信群，一定要保持長(zhǎng)期活躍，不能讓群死掉。粉絲數(shù)量是基礎(chǔ)，人氣才是硬道理。

為了提高復(fù)購(gòu)率，他還做了特殊管理。針對(duì)購(gòu)買頻次高的粉絲，再建些新群，經(jīng)常推出優(yōu)惠促銷活動(dòng)來(lái)回饋他們，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶粘性。剛開(kāi)始的時(shí)候，李文表示他們也許就收到一兩個(gè)訂單，并且遠(yuǎn)距離配送很不劃算。“關(guān)鍵是堅(jiān)持。沒(méi)有付出肯定得不到回報(bào)。”

除了自營(yíng)群，他還與不少微信群合作。對(duì)于合作方式，就是“一步到位，談好價(jià)格，其他的由對(duì)方操作”。李文介紹，現(xiàn)在許多大的微商都是由小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的，這些團(tuán)隊(duì)不僅攝影、文案等很專業(yè)，宣傳推廣做得也很好。

至于配送，李文表示很輕松，一部分由原有的配送團(tuán)隊(duì)配送。無(wú)法送到的區(qū)域，則借助第三方配送平臺(tái)。“現(xiàn)在同城快遞、跑腿平臺(tái)很多，取貨十幾分鐘，送貨也很快。”

“這個(gè)渠道做好了，銷量是無(wú)限大的。”他感慨道。