在連云港凍品圈，你可能沒聽說過連云港恒安泰貿(mào)易有限公司（以下簡稱“恒安泰”）這個名字，但是一定吃過他家的產(chǎn)品。

作為當(dāng)?shù)仡^部的冷凍食品貿(mào)易公司，恒安泰代理有三全、思念、哈根達(dá)斯、灣仔碼頭、皇家小虎、小薩牛牛等多個知名凍品品牌，為當(dāng)?shù)囟鄠€商超、連鎖餐飲、團餐等渠道供貨，是一家專業(yè)的凍品供應(yīng)鏈公司、超級批發(fā)商行。

近年來，隨著經(jīng)銷商行業(yè)的競爭漸趨激烈，他也開始在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)之外，嘗試自建終端——夻（huà）鮮生，經(jīng)過5年的嘗試，目前已經(jīng)漸趨成型。

冷食傳媒 | 呂翠平

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從休閑食品到冷凍食品

作為恒安泰的創(chuàng)始人，蔣桂早期是做休閑食品的，徐福記曾在他的業(yè)務(wù)中占比很大。1995年左右，隨著休閑食品行業(yè)競爭白熱化，他開始尋找新的業(yè)績增長點，這時候，冷凍食品進(jìn)入了他的視野。

圖源 | 受訪者供

當(dāng)時，他看到了一個中國和美國、日本消費凍品數(shù)量的對比，中國凍品消費量遠(yuǎn)低于美國、日本，他認(rèn)為，隨著城市化進(jìn)程的推進(jìn)，電冰箱等生活電器的普及，以及人們生活節(jié)奏的加快，對于烹制方便、出餐快捷的方便速凍食品的需求量必將大大增加，于是，他開始從休閑食品轉(zhuǎn)向速凍食品。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

他接觸的第一個凍品是龍鳳。當(dāng)時以家樂福為代表的外資大型商超剛開始進(jìn)入中國，連云港作為一個小城市，當(dāng)時還沒有大型商超，他銷售凍品的主要渠道仍沿用了原來休閑食品的渠道，比如，國營的合作社以及農(nóng)貿(mào)市場等。

當(dāng)時，正是我國速凍食品行業(yè)野蠻生長的時期，也是冰淇淋行業(yè)各品牌群雄逐鹿的階段，他又代理了和路雪、思念、灣仔碼頭等品牌，在當(dāng)?shù)氐脑捳Z權(quán)大大增加。

2000年左右，隨著大型商超進(jìn)入中國，我國消費者的購物習(xí)慣也轉(zhuǎn)向了購物環(huán)境更好、更整潔的大商超，他果斷地切入商超渠道，通過投冰柜等措施，迅速地成長為當(dāng)?shù)氐念^部凍品供應(yīng)商。

02

梳理品牌矩陣流量擔(dān)當(dāng)+利潤擔(dān)當(dāng)

不難看出，早期，蔣桂代理的都是行業(yè)內(nèi)的頭部品牌，在當(dāng)時的市場環(huán)境下，這一舉措讓他能夠迅速做大。

隨著行業(yè)形勢的變化，他代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在變化中。

他表示，隨著行業(yè)競爭的加劇，以及頭部品牌不斷進(jìn)行渠道下沉，行業(yè)頭部品牌的透明度越來越高，代理商的利潤率被不斷壓縮。他開始在傳統(tǒng)的頭部品牌之外，加入新的代理品牌。

嬋娟、中雪等二線品牌和強勢的本土品牌就是在這樣的情況下被他納入了旗下。

他認(rèn)為，和傳統(tǒng)的頭部品牌相比，二線品牌和區(qū)域強勢品牌的品牌力可能略弱，但是產(chǎn)品品質(zhì)同樣值得信賴，而且，利潤比較可觀，這讓經(jīng)銷商更有推廣的動力。

近幾年，行業(yè)形勢再次發(fā)生變化。電商渠道的快速崛起，培育了很多的互聯(lián)網(wǎng)品牌。它們精準(zhǔn)把握客戶需求的痛點，賣點突出，且通過線上渠道快速發(fā)展。蔣桂在行業(yè)內(nèi)多年鍛煉出來的敏銳嗅覺再次讓他意識到，新的機會來了。借助互聯(lián)網(wǎng)品牌拓展線下渠道的機會，他又將皇家小虎、小薩牛牛等品牌納入麾下。

圖源 | 受訪者供

根據(jù)他的規(guī)劃，恒安泰目前的產(chǎn)品矩陣是這樣的：

第一類品牌是三全、思念、灣仔碼頭等，它們是速凍食品行業(yè)的頭部品牌，品牌知名度高，基礎(chǔ)消費量大，因此，在公司是門面擔(dān)當(dāng)，負(fù)責(zé)引流和基礎(chǔ)銷量；

第二類品牌是嬋娟、中雪等區(qū)域性品牌，它們知名度不如一線品牌，但是有的性價比更高，有的口味更符合當(dāng)?shù)叵M者，還有些是產(chǎn)品具有獨特性；

第三類是皇家小虎、小薩牛牛等，它們大多從線上起家，然后又進(jìn)軍線下渠道。它們的網(wǎng)紅產(chǎn)品比較多，產(chǎn)品推新的速度也非?？欤@是傳統(tǒng)凍品企業(yè)所缺乏的，對于年輕消費群體也很有吸引力。因此，蔣桂把這類作為公司業(yè)務(wù)的流量擔(dān)當(dāng)。

蔣桂介紹說，公司想通過這樣的搭配，實現(xiàn)公司短期利益與長期利益的有機結(jié)合，實現(xiàn)對于各年齡段消費人群、各消費能力消費人群的全范圍覆蓋。

03

嘗試自建終端打造“前店后鏈”的業(yè)務(wù)模式

作為連云港市的頭部凍品經(jīng)銷商，蔣桂一直非常有前瞻性。

他進(jìn)入凍品行業(yè)是看中凍品行業(yè)的前景，而在2020年左右，他多年的從業(yè)經(jīng)驗又讓他敏銳地意識到，行業(yè)形勢再次發(fā)生了變化，電商渠道以及社區(qū)團購等新興電商平臺的發(fā)展，讓大型商超的人流量明顯下降，傳統(tǒng)經(jīng)銷商靠賺差價而生的模式已經(jīng)不符合未來趨勢了，他開始嘗試探索新模式。

在他看來，渠道為王的時代已經(jīng)過去，未來是終端為王，誰掌握終端，誰才有話語權(quán)。于是，他開始在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生意之外，嘗試開凍品專賣店，這就是夻鮮生凍品專營店。

圖源 | 受訪者供

根據(jù)蔣桂對夻鮮生的定位，這是一個BC共享店，既可以服務(wù)C端的普通消費者，滿足他們?nèi)粘Ｙ徺I凍品的需求，又可以成為公司產(chǎn)品的展示平臺，周邊的夫妻店或者小餐飲也可以來店里選購產(chǎn)品。

“我們想打造的是一種前店后鏈的模式，消費者和B端客戶看到的只是一家門店，但是支撐門店的是一個系統(tǒng)的供應(yīng)鏈。尤其是對于B端客戶來說，它們需要的可能不是某一款產(chǎn)品，而是多款產(chǎn)品的組合，有時候還是非標(biāo)品，且一次購買的量可能不是很多，但是購買的頻次比較高，這都對店面的選品和整合能力提出了很高的要求，這也是供應(yīng)鏈的優(yōu)勢所在?！笔Y桂坦言，自2000年開始嘗試，目前，已經(jīng)有了8家店，其中3家是直營，5家是加盟。

店內(nèi)布局  圖源：受訪者供

他說，夻鮮生目前大部分店面盈利都比較微薄，不過，夻鮮生也一直在不斷嘗試，通過多種方法，為店面導(dǎo)流，已經(jīng)初見成效。

“對于經(jīng)銷商來說，不折騰，墨守成規(guī)就是等死，折騰了還有一線新的生機，所以，我們寧可嘗試以后失敗了，也不能坐以待斃?！笔Y桂表示恒安泰的探索之路仍將繼續(xù)，比如抖音號、視頻號等也都在嘗試中。

圖源 | 受訪者視頻號截圖