年終歲尾，我們特地邀請(qǐng)了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在，回頭審視過去的一年，我們?cè)俅芜~出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí)。

今天的講述人是，山東佳士博食品有限公司火鍋料事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)張波濤。

在山東佳士博食品有限公司(簡(jiǎn)稱“佳士博”)工作七年后，2017年7月，張波濤完成了從東北大區(qū)經(jīng)理到火鍋料事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)的身份轉(zhuǎn)變，負(fù)責(zé)區(qū)域從東北、北京、天津擴(kuò)大到全國(guó)市場(chǎng)。從執(zhí)行者變成決策者，他還要負(fù)責(zé)具體政策的制定與未來市場(chǎng)的規(guī)劃。

經(jīng)過一個(gè)月的熟悉和適應(yīng)，8月，張波濤已全面進(jìn)入狀態(tài)。他知道，即將到來的9月旺季不允許他有絲毫懈怠，必須提高備戰(zhàn)能力，打好旺季市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

對(duì)內(nèi)改革晉升制度，對(duì)外完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，兩手抓兩手都要硬，營(yíng)銷總監(jiān)這一新角色讓張波濤快速成長(zhǎng)起來。于他而言，工作上的轉(zhuǎn)變是機(jī)遇，更是重大的責(zé)任。

01留人才，調(diào)整薪酬策略

2017年7月11日凌晨12點(diǎn)，張波濤發(fā)了一條朋友圈：人是一步步前進(jìn)的，你只要一小步一小步地前進(jìn)，過幾年當(dāng)你回頭總結(jié)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)前進(jìn)了一大步。

這是網(wǎng)傳《華為優(yōu)秀員工的16項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》其中一項(xiàng)，也是張波濤對(duì)自己的鞭策。在這個(gè)7月，他從東北大區(qū)經(jīng)理升任火鍋料事業(yè)部營(yíng)銷總監(jiān)。適逢火鍋料市場(chǎng)即將進(jìn)入旺季，張波濤在這個(gè)重要節(jié)點(diǎn)上出任營(yíng)銷總監(jiān)，可謂任務(wù)重、時(shí)間緊。

上任后，他做的第一件事是調(diào)整員工薪酬策略，把業(yè)績(jī)直接量化到升職和加薪上。他認(rèn)為，人員穩(wěn)定是公司成長(zhǎng)的基石，尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火鍋料行業(yè)，人才外流相當(dāng)于給自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很可能會(huì)造成不可估量的損失。

“銷售部在任何企業(yè)都是一個(gè)核心部門。我從基層一路走來，最清楚市場(chǎng)人員是需要被鼓勵(lì)和認(rèn)可的。”張波濤說，調(diào)整考核與晉升制度，三步同時(shí)進(jìn)行：第一，實(shí)行一季度一考評(píng)，市場(chǎng)人員只要完成業(yè)績(jī)，自動(dòng)晉升一級(jí);第二，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)采取獨(dú)特的獎(jiǎng)勵(lì)方式，只要新客戶開發(fā)量達(dá)到要求，當(dāng)月即給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)，連續(xù)三個(gè)月保證新客戶存活，再給額外獎(jiǎng)勵(lì);第三，對(duì)市場(chǎng)人員的考核項(xiàng)目進(jìn)行整體量化，明確奮斗方向和工作重點(diǎn)。

一系列調(diào)整極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和工作激情空前高漲。

02改傳統(tǒng)，重點(diǎn)維護(hù)二級(jí)市場(chǎng)

回首火鍋料行業(yè)發(fā)展史，張波濤分析，2013年是個(gè)分水嶺，行業(yè)在那之前發(fā)展速度很快，之后增速放緩，洗牌加速，開始進(jìn)入緩慢提升階段。

“近兩年原材料大幅漲價(jià)，廠家產(chǎn)品價(jià)格卻沒有改變，各廠家的利潤(rùn)都非常低。像佳士博這樣一直步伐穩(wěn)健、良性發(fā)展的企業(yè)，也感到了壓力。”張波濤說，出任營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)他來說，是壓力也是動(dòng)力和責(zé)任，在公司發(fā)展的重要時(shí)刻，容不得一點(diǎn)馬虎。他對(duì)發(fā)展中的二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了重點(diǎn)維護(hù)，加大扶持力度，進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，精耕細(xì)作。

“改變以前省代拿優(yōu)惠的傳統(tǒng)做法，把促銷政策用到刀刃上，費(fèi)用下沉到二批，新品推廣到終端，采取掃碼有獎(jiǎng)等新型營(yíng)銷手段，直接把實(shí)惠做到終端，長(zhǎng)久提升銷售額，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。” 張波濤說。

渠道方面，在保持流通為主要渠道不變的前提下，加大開發(fā)商超的力度，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)駐商超渠道。“現(xiàn)在山東省內(nèi)的商超，公司都能輻射到。同時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商自己去做當(dāng)?shù)氐腒A市場(chǎng)，如果經(jīng)銷商不做，公司會(huì)直接去做。餐飲方面尤其是連鎖餐飲，公司也在積極接觸，嘗試為其定制產(chǎn)品。”

萬丈高樓起于平地。張波濤認(rèn)為，佳士博穩(wěn)健發(fā)展到今天，已經(jīng)很難憑借一個(gè)舉措就實(shí)現(xiàn)驚人的增長(zhǎng)，還是要打營(yíng)銷組合拳，建設(shè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，腳踏實(shí)地全面規(guī)劃統(tǒng)籌，向管理要效益，穩(wěn)步提升銷售業(yè)績(jī)。

03有規(guī)模，原料漲價(jià)、嚴(yán)查環(huán)保影響并不大

2017年是佳士博發(fā)展的第16個(gè)年頭，同其他速凍企業(yè)一樣，歷經(jīng)高速成長(zhǎng)期的佳士博，在經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下，也面臨著增速放緩的壓力;另一方面，消費(fèi)升級(jí)、餐飲行業(yè)尤其是快餐業(yè)高速發(fā)展等利好因素，也給火鍋料行業(yè)帶來新的機(jī)遇。

與此同時(shí)，作為大宗原料的豬肉和雞肉價(jià)格暴漲，紙箱等包材也大幅漲價(jià)，使得火鍋料行業(yè)的各種深層次問題更加明顯地暴露了出來;環(huán)保嚴(yán)查也給行業(yè)帶來了沖擊，許多小廠因此關(guān)停。不過，在張波濤看來，原料漲價(jià)和環(huán)保嚴(yán)查對(duì)大廠家來說倒是好事。

“佳士博有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)量非常大，而且一般會(huì)根據(jù)往年的采購(gòu)量和銷售增長(zhǎng)情況，提前采購(gòu)，這樣成本均攤下去，不會(huì)有太大提升。”他說，環(huán)保也是一樣，從政策層面直接淘汰不規(guī)范的小廠，有利于整個(gè)行業(yè)環(huán)境的凈化，“我們的日子也更輕松”。

對(duì)于行業(yè)未來，張波濤格外看好：“中式快餐發(fā)展迅猛，家庭對(duì)火鍋料接受程度日益提高，消費(fèi)需求日益多樣化，團(tuán)餐、外賣爆發(fā)……都給生產(chǎn)企業(yè)帶來更多機(jī)會(huì)。佳士博也抓住機(jī)遇，正在升級(jí)產(chǎn)品，向中高端轉(zhuǎn)型。”

問及2018年的規(guī)劃，張波濤表示，將在細(xì)化市場(chǎng)方面精耕細(xì)做，還要提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)能力。“前兩年是佳士博人員最強(qiáng)大的時(shí)候，營(yíng)銷部只有營(yíng)銷一部和營(yíng)銷二部。從前年開始，佳士博調(diào)整內(nèi)部機(jī)構(gòu)，設(shè)置三大事業(yè)部、八個(gè)分公司，對(duì)很多人員進(jìn)行職位調(diào)整，后續(xù)人才稍微有些跟不上。”

他指出，進(jìn)入旺季后銷售壓力并不大，只是生產(chǎn)方面出現(xiàn)個(gè)別小品種缺貨，今年盡可能做得完美一些，做好客戶服務(wù)工作。

七年的銷售之路，從營(yíng)銷政策的執(zhí)行者到?jīng)Q策者，從東北大區(qū)到全國(guó)市場(chǎng)，張波濤的格局在擴(kuò)大，火鍋料營(yíng)銷之路也越走越堅(jiān)定。他說：如今，營(yíng)銷工作不再是簡(jiǎn)單的職業(yè)，而是一種沉甸甸的責(zé)任。雖然未來的市場(chǎng)變幻莫測(cè)，但“我會(huì)帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)，義無反顧地走下去”。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績(jī))是：

收獲談不上，更多的是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。從依賴領(lǐng)導(dǎo)到獨(dú)立決策，肩上責(zé)任更大。值得驕傲的一點(diǎn)是，7月份接任以來人員流失率很低。

Question2

最大的感受是：

同質(zhì)化產(chǎn)品要靠?jī)r(jià)格取勝;同價(jià)格產(chǎn)品要靠品質(zhì)和服務(wù)取勝。

Question3

最高興的是：

工作轉(zhuǎn)變后，能很快進(jìn)入正?；?、條理化狀態(tài)。

Question4

最煩惱的事情是

時(shí)間過得太快，還有很多想法在2017年沒來得及實(shí)施。

Question5

用一個(gè)詞概括過去的一年

責(zé)任與機(jī)遇并存。

Question6

滿分100分的話，給自己的2017年打多少

90分。個(gè)人營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)、能力還有提升空間，以后要站在整個(gè)市場(chǎng)的宏觀角度做規(guī)劃。

Question7

對(duì)你的2018年說一句話

努力學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷和服務(wù)水平。

Question8

2018年的工作計(jì)劃是

完善市場(chǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，做好客戶服務(wù)工作。

Question9

如何看待你所處的行業(yè)前景

和其他行業(yè)相比，速凍行業(yè)還是成長(zhǎng)比較快的，向中高端發(fā)展還有很多機(jī)會(huì)。

Question10

借我們的平臺(tái)向行業(yè)同仁們拜個(gè)年吧

無論什么時(shí)候開始，重要的是開始后不要停止。2018我們?cè)谝黄?，加?