有句話說(shuō)“世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，能夠不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的?！笨梢哉f(shuō)，常存江用行動(dòng)把這句話的內(nèi)涵發(fā)揮到了極致。

短短一個(gè)小時(shí)的采訪，中間七通電話，常存江不得不交代各種事情，看得出來(lái)他很忙。采訪剛一結(jié)束，他同朋友又匆匆離開(kāi)，趕去參加一個(gè)活動(dòng)……而這種爭(zhēng)分奪秒的節(jié)奏正是常存江多年來(lái)的工作常態(tài)。

功夫不負(fù)有心人。多年來(lái)的辛苦運(yùn)作，常存江積累了大量的客戶(hù)資源，塑造了良好的口碑和信譽(yù)度，如今他已成商丘市凍品經(jīng)銷(xiāo)圈兒里一張“行走的名片”!

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：常江水產(chǎn)食品有限公司總經(jīng)理 常存江

代理品牌：雪龍、魚(yú)極、大莊園、伊賽、海壹、華英

優(yōu)秀渠道：批發(fā)、終端

經(jīng)營(yíng)理念：客戶(hù)最重要;該掙的錢(qián)掙，不該掙的不掙

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客戶(hù)是積累出來(lái)的

“做這個(gè)行業(yè)最大的感受是啥?”面對(duì)記者的提問(wèn)，常存江端著茶杯的手稍稍停頓了下，淡淡地說(shuō)出兩個(gè)字“辛苦”。

接下來(lái)，他開(kāi)始講述自己對(duì)“辛苦”的理解?！案晌覀冞@一行的，沒(méi)有周末，很少有時(shí)間陪家人，賺的都是辛苦錢(qián)。平時(shí)大部分精力和時(shí)間都用來(lái)和客戶(hù)打交道了，維護(hù)客情關(guān)系很重要，不然生意咋做?”顯然，他已習(xí)慣了這樣的辛苦。

“任何時(shí)候，客戶(hù)都是最重要的。”回想起十幾年前剛開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商，他感慨道，“積累客戶(hù)就像聚沙成堆，需要時(shí)間?？诒推放凭褪沁@樣一天天打造出來(lái)的，很辛苦，但值得。”當(dāng)時(shí)，他騎著三輪車(chē)去送貨，幾乎跑遍了商丘市的每一家飯店，哪家開(kāi)業(yè)哪家關(guān)停，他比誰(shuí)都清楚。也正是在那個(gè)時(shí)候，他積累了大量的客戶(hù)資源，有了一批相當(dāng)忠實(shí)的“老關(guān)系”。

如今，即使遇到行業(yè)大變動(dòng)、市場(chǎng)不景氣，他憑著渠道資源優(yōu)勢(shì)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，亦能應(yīng)對(duì)自如。

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“該掙的錢(qián)掙，不該掙的不掙”

“這兩年的生意沒(méi)有以前好做了?！背４娼锌卣f(shuō)，“大環(huán)境不好是一方面原因，另一方面是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人多了，競(jìng)爭(zhēng)比以前激烈。再有就是，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也越來(lái)越高，現(xiàn)在都要求下沉渠道，必須保持產(chǎn)品和渠道的匹配度，所以有渠道會(huì)好過(guò)些?！彼掍h一轉(zhuǎn)，“我也是靠著渠道積累沒(méi)受什么影響，能做到現(xiàn)在這樣，拼的都是經(jīng)驗(yàn)。我做生意沒(méi)別的，就是實(shí)在?！?/span>

說(shuō)到實(shí)在，常存江有一套自己的原則和做法。“做生意這么多年，起碼在商丘市及周邊，我在客戶(hù)心里的信譽(yù)度是有的，無(wú)論是流通領(lǐng)域還是終端市場(chǎng)，大家都非常認(rèn)可我。獲得認(rèn)可并維持信譽(yù)度，最重要的是要講誠(chéng)信，保持價(jià)格公道，不欺瞞客戶(hù)，該掙的錢(qián)掙，不該掙的不掙，多替客戶(hù)考慮點(diǎn)?！?/span>

他舉了一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，客戶(hù)需要什么產(chǎn)品，自己就推薦什么產(chǎn)品，能掙多少錢(qián)都替他們提前算好，盡他所能讓利給客戶(hù)?！拔业幕仡^客特別多!”說(shuō)這話時(shí)，他滿(mǎn)滿(mǎn)的自豪。

“?？偓F(xiàn)在是商丘做冷凍食品經(jīng)銷(xiāo)最好的，也是生意做得最大的。他自己就是一張名片，想要買(mǎi)海鮮、火鍋食材、牛羊肉，找他就對(duì)了。這口碑都是大家傳開(kāi)的，一打聽(tīng)就知道?！币慌缘呐笥堰@樣評(píng)價(jià)。

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及早取舍，為未來(lái)鋪路

總結(jié)多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，常存江很慶幸自己較早進(jìn)入了行業(yè)，較早經(jīng)銷(xiāo)中高端產(chǎn)品。前幾年，他開(kāi)始舍棄低端主抓高端，努力打造自己的特色產(chǎn)品，而不是做一些大家眼中的“大雜燴”——什么產(chǎn)品都有，卻又好像什么產(chǎn)品都沒(méi)有。做牛羊肉、火鍋食材、海鮮產(chǎn)品，他都堅(jiān)持這個(gè)策略。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方式的更新，廠家營(yíng)銷(xiāo)觀念的改變，常存江有著自己的思路和應(yīng)對(duì)之策。他認(rèn)為，冷凍食品對(duì)配送要求比較高，如耗時(shí)要更短，設(shè)備保障要更專(zhuān)業(yè)，所以離實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售還有一段路要走，目前他做得最多的是線上推廣。一些品牌生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這種問(wèn)題，都在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，輔助經(jīng)銷(xiāo)商提前做一些功課，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的路并不難走。

前兩年，常存江計(jì)劃在商丘市高端社區(qū)建設(shè)品牌體驗(yàn)店，2017年11月這個(gè)想法終于落地。對(duì)火鍋食材經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，該模式既可擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，還能讓消費(fèi)者有一個(gè)身臨其境的試吃體驗(yàn)過(guò)程，這是他在外地多方考察之后學(xué)到的新招。他說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格比超市的低，品質(zhì)比一般市場(chǎng)的高，物美價(jià)廉是這一模式的最大看點(diǎn)，也是未來(lái)的市場(chǎng)空間所在。

他表示，這個(gè)店生意很好，將來(lái)要在商丘市區(qū)開(kāi)十多家這樣的直營(yíng)店，爭(zhēng)取覆蓋到整個(gè)商丘地區(qū)，實(shí)現(xiàn)線上線下銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合，為未來(lái)的發(fā)展鋪路。

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